Résumé : Pour franchiser , il faut d’abord créer le pilote , c’est-à-dire, par exemple, pour une sandwicherie
,
la 1ère « boutique-témoin » (logo ,enseigne, site, design, produits) avec 1 an d’exercice .
Cette boutique sera avec le moins de charges possible , pour minimiser les risques. Si possible avec un bureau qui sera le siège de la Franchise & permettra de surveiller la boutique.
Mais elle devra être dans une zone de chalandise.
Un cabinet conseil en franchise fait gagner du temps & diminue les risques.
Avec l‘équipe de la Franchise (chef(fe) de projet, avocat expert en franchise, comptable..) une apprentie (salaire mini) pour la boutique , coachée par le chef de projet.
————————————————–
Développement :
Des règles (expériences , réseaux existants, loi Doubin et Code de Déontologie Européen de la franchise / Fédération Française de la Franchise). sont à maîtriser et les réussites ne sont pas dûes au hasard.
Respecter l’article L 330-3 du Code de Commerce, est insuffisant pour réussir .
L’intensité concurrentielle entre franchiseurs s’est considérablement accrue.
- Investir en se faisant accompagner par une société de conseil experte en Franchise :
- démarrage du projet plus rapide
- le regard des banques qui financeront les futurs franchisés sera bienveillant si la réputation de cette société de conseil est avérée.
photo : D.R.
franchiseur :
- Produits spécifiques, rythme d’innovation, politique de prix compatible avec un réseau en franchise et permettant d’assurer la pérennité de l’enseigne
- Process logistique adaptée à la franchise
- Flux financiers et comptables conformes avec un développement en franchise
- Cohabitation de la franchise avec les circuits de distribution existants
- Compatibilité de la structure informatique avec un déploiement en franchise
Toutes ces problématiques sont récurrentes quel que soit le projet de franchise. Elles doivent être traitées en amont car elles conditionnent l’équilibre de la relation franchiseur – franchisés ; les droits, devoirs et obligations des parties.
Un cabinet de conseil en franchise fait gagner du temps et minimise les erreurs.
Le choix d’un conseil en franchise doit être fait soigneusement;
Il faut étudier :
- L’ancienneté de la société de conseil et sa solidité financière
- Le nombre de réseaux réellement créés
- Les succès et les échecs des enseignes développées
- La qualité des consultants et leurs expériences
- La satisfaction des clients en tenant compte des prestations réellement effectuées
En franchise, on va réitérer la réussite initiale du pilote en faisant reproduire par le franchisé les paramètres qui ont conduit à une réussite initiale.
Le métier de franchiseur est comparable à celui d’un industriel : Un prototype de qualité permet de passer à un développement en série !
Un pilote est un prototype du concept que l’on veut ensuite franchiser.
- Être idéalement situé sur une zone de chalandise représentative
- Être situé le plus près possible du siège du franchiseur : la visite du pilote par les candidats vont générer un nombre très élevé de déplacements entre le pilote et le siège de l’équipe franchiseur.
- Le siège peut être dans le pilote c’est-à-dire la boutique-témoin.
- Un concept store qui, sur le plan de son merchandising et de son identité, est abouti
- Des conditions d’approvisionnement, de gestion, d’organisation, qui ne seront pas contraignantes pour le futur franchisé
- Le ou les unités pilotes, une fois lancées, doivent avoir de l’historique pour que le projet de franchise soit légitime.
On va observer le ou les pilotes fonctionner ( au moins pendant un exercice comptable complet), l corriger continuellement les paramètres qui le nécessitent.
Combien coûte le concept et combien il peut rapporter !
Franchiseur est une longue suite logique de préparations pendant laquelle on investit sans aucun retour sur investissement , à part celui généré par le Chiffre d’Affaires du pilote.
Ces préparations sont un investissement financier et humain important et il est normal que le franchiseur et son équipe aient envie d’ouvrir le score dès que possible, en recrutant les premiers franchisés, donc les droits d’entrée, les redevances et la vente des produits (ou services) qui caractérisent l’activité.
Les franchisés restent en moyenne 12 ans dans un réseau, et le franchiseur a une obligation d’assistance, d’accompagnement, & un avantage concurrentiel à ses franchisés.
A part les obligations juridiques, il y a un devoir moral, pour des franchisés qui ont fait le choix d’investir et de mettre leur énergie au service de l’enseigne
La vitesse de développement :
Recruter les deux premiers franchisés demande autant d’énergie au lancement du réseau que d’en recruter 10 ou 15 plus tard !
Même si l’enseigne croule sous les demandes , il faut se limiter à deux ou trois franchisés pour commencer car tous les services du siège sont en rodage .
Le développement sera à la vitesse à laquelle le franchiseur pourra accompagner ses franchisés.
Le franchiseur vend un concept de franchise, mais recrute des candidats à la franchise : cette terminologie montre qu’on ne signe pas un contrat de franchise avec n’importe qui, sous prétexte qu’il peut payer le droit d’entrée, mais avec des candidats ayant démontré qu’ils ont compris la franchise et qu’ils adhèrent à la philosophie du franchiseur.
Le savoir-faire est l’ensemble des connaissances transmises au franchisé lors de sa formation initiale. C’est ce qui ,correctement appliqué par le franchisé, lui permettra de réitérer la réussite initiale démontrée par le pilote ou des franchisés existants. En franchise, un savoir-faire est décrit et normalisé dans un manuel opératoire.
Préalablement à la commercialisation du concept et à l’aide du pilote comment devenir franchiseur va alors consister à faire l’inventaire du savoir-faire transmis et sa ventilation entre savoir-faire négociable et non négociable©.
Le non-négociable est l’ensemble des savoir-faire qui, s’ils ne sont pas correctement appliqués vont engendrer une non performance, une non qualité, une image négative, voire un risque juridique.
Le plus souvent ils sont décrits dans le contrat de franchise.
Le savoir-faire négociable fait souvent l’objet d’une recommandation par le franchiseur, mais le franchisé reste libre d’appliquer ou pas cette recommandation.
C’est après, et non avant, avoir fait la ventilation entre savoir-faire négociable et non négociable que l’on sollicitera un avocat expert en franchise pour rédiger le contrat de franchise prenant en compte cette ventilation.
Le respect du savoir-faire par les franchisés va générer une plus ou moins grande homogénéité du réseau, générant à son tour une plus ou moins grande performance de l’ensemble des entreprises des franchisés et de celle du franchiseur.
Etre franchiseur est non seulement un métier à temps plein, mais à plusieurs temps pleins.
Lors de la création d’un réseau, il est rare d’avoir des moyens financiers permettant le recrutement ex-nihilo d’une tête de réseau complète. Si les individus ne sont pas encore présents dans l’entreprise, leurs fonctions, elles, devront obligatoirement préexister au lancement de la franchise et seront provisoirement exercées par des collaborateurs existants en plus de leur mission actuelle.
Au fur et à mesure du développement chaque fonction sera dévolue à un individu recruté pour cela.
Le DIRECTEUR FRANCHISE gére cette activité spécifiquement dans l’entreprise comme un centre de profit indépendant. (on peut loger l’activité franchise dans une structure juridiquement séparée et considérer le Directeur Franchise comme un directeur de filiale).
Le directeur franchise rapporte au DG ou au PDG, l’un ou l’autre jouant provisoirement ce rôle de directeur franchise pendant quelques mois.
Le DEVELOPPEUR DE RESEAU recrute les futurs franchisés avec un cahier des charges rigoureux avant de présenter les candidats au Directeur Franchise pour validation.
Au démarrage d’un réseau, le Directeur Franchise assume lui-même cette mission et donc par intérim le DG ou le PDG.
L’ ANIMATEUR DE RESEAU conseille auprès des franchisés en activité.
Il est là pour aider les franchisés à optimiser leur activité sur leur territoire en leur montrant comment appliquer le concept correctement et maintenir un Ratio de Performance du Réseau© élevé.
Dans la majorité des enseignes c’est cette fonction qui la première fera l’objet d’un recrutement de collaborateur dédié.
un franchisé qui dérape du concept sans s’en apercevoir aura des résultats décevants et pensera avoir été trompé sur la rentabilité, pendant que le franchiseur lui pensera avoir fait une erreur de casting. En général cela dégénère en conflit devant un tribunal.
Plus vite l’animateur interviendra, plus faibles seront les dérapages.
Le principe de base de la franchise repose sur les économies d’échelle réalisées par le franchisé du fait de son appartenance au réseau.
Les recettes et dépenses liées au métier de franchiseur
- Les recettes « one shot » : le droit d’entrée et la formation initiale : Ces recettes alimentent le budget de communication et les frais liés au recrutement des franchisés, (stand au salon de la franchise, frais de formation initiale du franchisé et partiellement le fonctionnement du métier de franchiseur.)
- Les recettes récurrentes sont les redevances payées chaque mois par les franchisés : Ces recettes vont alimenter le budget d’animation du réseau, des services du siège mutualisés pour les franchisés et partiellement aussi le fonctionnement du métier de franchiseur, dont la R&D.
Les recettes et dépenses liées au métier objet de l’enseigne
Dans les franchises de distribution, de production et industrielle le franchiseur est centrale d’achat ou de référencement, pour son franchisé à qui il va vendre les produits bruts ou transformés objets de l’activité de l’enseigne avec une marge moindre que celle réalisée avec les clients revendeurs non franchisés.
Pour les franchises de services, des prestations de service peuvent être internalisées au siège et faire partie de l’économie du Franchiseur.
Comment devenir franchiseur passe donc par avoir au préalable une lisibilité économique la plus fine possible, et par construire des scénarii économiques permettant aux deux parties, franchiseur et franchisé, d’être profitables.
Une entreprise qui n’innove pas sur son marché va très rapidement reculer, car les concurrents, eux vont innover.
Les innovations sont en fait la meilleure façon de protéger le concept contre la concurrence et le franchiseur doit avoir en permanence dans ses tiroirs des innovations qu’il diffusera dans le réseau à des moments stratégiques.
Cela pose cependant un sujet intéressant en termes de droit, puisque par définition une innovation n’ayant pas été prévue contractuellement, le franchisé peut invoquer ce point pour ne pas l’appliquer.
Cela étant posé l’expérience montre très souvent aussi que des franchisés ont été à l’origine d’innovations, souvent issues du savoir-faire négociable.
Un réseau est riche de la somme des franchisés qui le composent.
La dimension humaine de la franchise
le métier de franchiseur ne s’improvise pas
les franchisés ne sont pas que des exécutants, ils sont des apporteurs d’idées motivés et indispensables à la compétitivité de l’enseigne
les franchisés vont évoluer dans le temps avec le concept
Dans la franchise plus qu’ailleurs, il n’est pas d’entreprise sans les hommes qui la composent.
Il peut même arriver que le franchiseur soit obligé d’aller très loin dans la dimension humaine et se transforme en conseiller conjugal, en psychothérapeute du franchisé !
En effet un franchisé qui voit sa vie familiale changer voit son équilibre professionnel de chef d’entreprise changer également !
Si le franchiseur n’accompagne pas ses franchisés sur ces sujets qui ne sont pas prévus dans le contrat de franchise, cela aura des incidences sur la performance de la franchise.
La dimension humaine de la franchise
La dimension humaine de la franchise s’impose dès le premier recrutement, quand au siège du franchiseur le candidat se prépare à signer son contrat de franchise, que le franchiseur à cet instant sait que pour cela le candidat à hypothéqué sa maison, emprunté à sa famille et son banquier, le tout parce qu’il a confiance dans le franchiseur et au-delà de l’entreprise qu’il représente, dans l’homme assis en face de lui avec lequel il va signer.
Aucun franchiseur n’oubliera ni l’éthique et la déontologie dont il devra faire preuve dans son métier de franchiseur.
le succès du franchiseur passe au préalable par celui des franchisés du réseau.
2 photos « sandwichs » : pixabay
